台積電創辦人張忠謀近日出席玉山科技協會20週年晚宴，在演講中分享60年職涯的經營與學習經驗，還首度公開台積電機密手稿。
台積電創辦人張忠謀近日出席玉山科技協會20週年晚宴，語帶詼諧地以經營人的學習與成長為題，向外界分享他進入職場60年的經營和領導心法、每個職場階段的學習與經歷，並首度公開數十年前的台積電手稿，揭露他擬定的致勝策略。
張忠謀透露，他將職場的黃金歲月奉獻給了德州儀器，期間見證這間公司從3,000名員工發展至4萬人的大型企業，並領導過非常多個業務單位，這段時間培養了他經營領導公司的各項能力，也為他帶領台積電邁向成功奠定基礎。
視行銷為最高任務，台積電上到下都是推銷員
從技術、商品與客製品到領導能力、策略，張忠謀在投影片上洋洋灑灑列出了身為一間科技公司領導者應具備的能力，並向聽眾娓娓道來他數十年的職涯間，如何學習及應用這些能力。
張忠謀是技術出身，他也在這場演講中強調，科技公司的經營人最好擁有技術背景，以便跟上技術瞬息萬變的更新腳步，但這並不代表他重技術而輕視商業策略。
進入正題沒多久，張忠謀就點出，「我把行銷當作最高任務（first priority）。」執行長所以能夠領比一般工程師高50倍的薪水，關鍵就在於認識市場，做好行銷創造的額外價值。
「有時候1,000個工程師才能減掉1%成本，但執行長只要將價格提高1%，就能發揮同樣的作用。」張忠謀舉例，但想要提昇價格並不是那麼容易，背後的基礎便是對市場的了解及行銷，同時公司販售的是「商品」還是「客製品」，也會影響訂價的空間。
張忠謀對行銷的重視，也在他本次首度公開的台積電策略手稿中展露無疑。這份1998年的文件中提到，台積電目標成為一間以行銷及服務為中心的企業，他們要求所有員工在身為一個專業的工程師、會計、顧問的同時，還得一名優秀的推銷員，而高管在這之上更必須具備一位企業家的能力。
張忠謀也在該文件揭示，台積電的訂價策略是在不失去業務的前提下加值，要實現這個目標，台積電必須與所有客戶保持良好、公平的關係，
「我從不做筆記！」張忠謀揭露領導者的聆聽心法
除了對行銷的重視，張忠謀指出，領導者必須善於聆聽，具備包容及領導力。
張忠謀談到，這次公佈的文件是他在台積電30多年來，唯一一份手稿，他本身從來不做筆記，取而代之的是，他專心聆聽會議上的一字一句，觀察對方的一舉一動。
「我相信同樣聽一句話，我比一般人了解的更多。」張忠謀解釋，他會看著這個人，思考對方的措辭，話語背後透露的意含，以及說話時的肢體語言，都會透露出一些訊息。
張忠謀更當場大手一揮，「我現在透露的是我的熱情！」
談到來台創辦台積電時，他自己沒有帶回任何一位部下。儘管曾遭遇「沒有班底難辦事」的質疑，張忠謀卻相當泰然，認為經營者不該讓自己侷限在固定的小圈圈裡，應具備更高的包容性。
只不過同樣在管理人才方面，台積電陸續於美國、日本設廠的現在，張忠謀面對台灣管理者能否妥善跨國管理海外人才的問題時，斬釘截鐵地回應，台灣人難以像過往美國企業管理全世界般，有效地管理美國公司，也比不上Intel管理當地廠房的表現。
另外，張忠謀還強調，一位優秀的領導人除了有人跟隨，更必須知道正確的方向。而要引領企業航向正確的方向，合適的策略與商業模型是不可忽視的關鍵。
披露50年前在德州儀器致勝策略，並點出「商業模型」差異
在這次演講中，張忠謀不藏私地分享他50年前，帶領德州儀器半導體業務擊垮競爭對手的策略。德州儀器當時是電晶體－電晶體邏輯（TTL）領域的領導者，擁有近5成市占率，
「我的策略就是要對手絕望。」他提到，當時德州儀器在學習曲線上具有優勢，因而能以持續削價競爭的手法逼垮競爭對手，「我們毛利率能到40%，而對手只能賺20%，他們毫無希望。」
張忠謀特地補充，學習曲線是眾多策略的基礎，奇異前執行長傑克．威爾許 （Jack Welch）是學習曲線的忠實信徒，旗下業務假如無法在5年內取得業界領導地位就會被撤除，也是基於學習曲線理論的考量。
在德州儀器奠定的領導歷練，最終成為張忠謀創辦台積電時的基礎，讓台積電從一間120人的公司，在他2018年退休時，成為擁有5萬名員工的國際企業，並在去年全球晶圓代工業務中，吃下55%的市場版圖。
專注代工的商業模式，一直被認為是台積電的致勝關鍵。 張忠謀強調，商業模式是以客戶而定，而非看產品是什麼。「如果我們是一間半導體公司，客戶就會是電腦公司。」他解釋，然而台積電的客戶是半導體公司，他們的商業模式是半導體製造服務。
1985年張忠謀應孫運璿之邀，來台擔任工研院院長，他說當時他最佩服的企業是星巴克，有能耐在當時把咖啡賣到原本6、7倍的價格。同樣是咖啡，星巴克有何不同？張忠謀指出，星巴克的客戶並非單純喝咖啡，而是「懂得享受生活的人」，這便是商業模式塑造出的差異。
張忠謀披露的台積電策略手稿中，曾為護國神山訂下保持ROE超過20%、營收比全球第二大代工業者高一倍，以及2021年實現100億美元營收等3個目標。他自豪表示，台積電所有目標都超額達成，2010年已實現130億美元營收。
「這是非常成功的策略及商業模型。」張忠謀還在最後幽自己一默，「唯一對這個成績不滿意的人，是我老婆。」
※本文由《數位時代》授權刊載，未經同意禁止轉載。
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